在"中国首届海珍品原产地营销论坛"上的发言之二

非常高兴能代表大连獐子岛渔业集团股份有限公司，在这里向大家汇报獐子岛海参的原产地营销思路与对策。每年一度的成都春季糖酒会，是一个财富的大会，更是一个英雄的大会，大连海参商会作为我们海参行业的旗帜，多年来一直引领着我们海参品牌厂家向着更大、更快、更规范的良性发展轨道稳步前进，对海参行业的发展功不可没，这里我要特别感谢大连海参商会能借助成都春季糖酒会的东风，搭建这个平台，给我们展现自我的机会！

今天我的发言主题是“中国海参营销的本质”，我相信这是大家共同关注的焦点话题，不管是大连海参商会的领导、在座的海参同行、媒体朋友、经销商朋友还是我们的行业专家，多年来大家一定在这个问题上有过自己很多的探索和实践。这里我结合自己的实际工作，向大家作一个简短汇报。
 
中国海参营销的本质到底是什么，见仁见智，行业里什么样的提法都有过，有人说是低价，只要价钱低，市场没有拿不下的；也有人说是广告，把广告打得铺天盖地到处都是，销量就一定会提升；还有人说是品牌，拥有一个形象正面、影响力强的品牌，比拥有什么都重要，有品牌就有市场，有市场就不怕没货源。可是，这几年了，我们一起共同见证了这些论调的破产：有的商家一味追求低价而忽视质量；有的商家广告打得密不透风，产品质量却是问题百出；至于最受大众追捧的品牌营销论调，是典型的“先市场后货源”发展模式，产品质量同样无从保证，像现在被围困在“质量门”事件中的蒙牛，就是典型的失败案例。

中国企业都在追求“基业常青”，但我想大家必须看清“基业常青”最根本的游戏规则，一定是要形成有别于行业、有利于顾客的不可复制的核心竞争力。低价、广告和品牌之所以一个个破产，归根到底是因为他们是以牺牲质量、牺牲顾客利益为代价的，那么，在我们海参行业，我们营销的本质是什么？我认为是原产地，海参行业要永续发展，海参企业要基业常青，一定要高瞻远瞩，建设属于自己的、永远不可复制优质原产地。

我们獐子岛海参之所以在走出大连、走向全国的短短时间里，能够红遍祖国大江南北，归根到底就是因为我们拥有自己的北纬39度原产地的獐子岛海域，这是世界公认最优质的海珍原产地，有着最适合海洋生物生长的特殊环境和气候。这片独一无二的原产地，让獐子岛成为首届中国地理标志金钻奖获得者、国内唯一拥有两大地理标志保护产品，这是我们每个獐子岛人的骄傲，也是属于北纬39度才有的殊荣。

充分发挥我们獐子岛的核心竞争优势，挖掘北纬39度獐子岛海域的原产地能量，靠原产地的品质海参来征战市场，是我们一直坚持的战略方向。基于我们的原产地，我们提炼出了“原种原生、天养天择”的核心品牌诉求，我们利用这一战略定位，规范我们的VI视觉系统、完善我们的终端形象，同时借助专卖、团购、餐饮、商超四大渠道模式纵向拓展，辅助獐子岛海珍品鉴、野刺参探秘之旅、国家举重队赞助、马牙滩极品野刺参上市、海参烹饪大赛等大型主题活动进行横向提升，从整合营销传播角度不断丰富獐子岛原产地传播的内涵与外延，让“原种原生、天养天择”的核心诉求更清晰、更饱满、更具竞争力。未来的路还很长，但我们獐子岛人有着长达50年的战天斗海精神，我们会按照这个方向继续努力，为中国海参行业的发展贡献自己的微薄之力。

最后，我要再次感谢海参商会吴会长、周秘书长能给我们獐子岛这次机会，也感谢在座的海参同行、经销商和媒体朋友们对獐子岛多年来的关怀与厚爱，谢谢大家！（2009.3.27）