产业发展与和谐共赢

大连北海明珠商贸有限公司 副总经理 丛军  

各位来宾，下午好！

1.海参产业需要“炆”

　　海参产业发展，是热爱这个行业的人士关心的。无序竞争，以假乱真、以次充好，造成“劣币驱逐良币”的现象——势必破坏整个行业；而过于追捧，只专注于产业增长，不关心产业协调发展——大连海参市场07年环比销量呈现下降趋势，那么泡沫破灭之时，就是产业萧条之际，回顾上个世纪八十年代的海参瞬间兴起瞬间消亡，皆源于此。

　　海参的稀缺性、天生的贵族血统赋予其无可比拟的优势：大连海参与普洱茶皆为具有养生功效的送礼佳品。然而海参还未缔造出产业神话，纵观多家海参品牌，欠缺的是什么？是“炆”。也就是“文火慢慢炖”：用品质和技术“炆”出行业标准；用信誉和品牌“炆”出产业神话。作为合成保健品的脑白金都能被炒的神乎其神，而天然、纯净、稀有的海参已有这么多天然背景，为什么不可以呢？当然我们不能脱离实际，玩短期炒作，而是要通过润物细无声的方式让消费者认同，给消费者来次圣洁的“海参洗礼”。

　　海参产业的“炆”，就是在投入资金，扩大产量的同时，还需要加大技术研发投入，在加工、品质提升，海域自然环境的保护上给予精心呵护，从而在技术上保证海参的保健价值，在自然资源上保证海参的天赋异禀的自然恩赐的神秘性，在加工手段上丰富多样化，满足不同的消费形式的需求。以上种种“炆”的结果，就是要构筑起海参的行业标准，形成壁垒，从而使海参产业免遭灭顶之灾。

2.海参营销需要文化包装

　　让海参避免像有些产品那样的过客结局，须在营销上下功夫。海参是一种高端的奢侈品，海参消费是一种体面的贵族消费，海参的包装就不能像小家碧玉那样草率行事。占领高端市场的最有效办法，就是让消费者在消费时有阳春白雪之感，产品文化直扣其心扉。

　　而事实上，中国的海参营销似乎刚刚脱离了海产品的营销范畴，真正系统化、精细化的营销和盈利模式尚未打造成型。大多海参品牌在海参营销的不归路上还有很长的路要走。谁先意识到这一点，谁将海参营销的文化之旅走的更快、更彻底，谁就会笑到最后，成为中原霸主。

3.品牌和渠道，是海参企业必备的两把利剑

　　左手品牌力，右手渠道力。这是中国白酒企业发展二十多年来的心得总结，一个产品的竞争力，可以从十个方面给予分析，而品牌力和渠道力，就是十大竞争力模型的重要一环。中国海参营销刚刚起步，谁在品牌打造上做足功课，在渠道建设上下足功夫，谁就会在市场上笑傲江湖。据观察，大连的海参品牌在品牌打造，产品规划、渠道建设上都尚未真正成型。或许企业老板们会在市场急速膨胀的大环境下取得骄人业绩，可当产业竞争更加激烈，海参营销向更高层面推进，当市场对游戏参与者提出了更高的要求之后，拿什么来应对呢？游戏者们必须未雨绸缪。产品规划不成体系，品牌支撑和表现不成系统，渠道建设处在原生态，即使偶有布局，也属无心插柳，中国的海参企业，你拿什么来拯救你的未来。

4.传播张扬文化诉求

　　高价值不意味着不需要市场，法拉利脱俗，Dior雍容，LV高贵……但他们将自身的品质和诉求传播的淋漓尽致，众人皆知。为什么？让消费者明明白白的清楚他们消费的不仅是海参，不仅是身体保健，不仅是免疫力的增强；让消费者们明明白白的清楚他们送的不仅是体面，不仅是尊贵，不仅是仁孝和亲情，更是一种文化，一种理念的表达，一种精神上的夙愿。

　　传播是海参企业在进入海参营销高速路的必修课。传播使你的产品从纷繁芜杂的产品世界中脱颖而出，使你的差异化，你的诉求得到必要的表现，是你的产品个性让消费者感受到他所需要的品牌张力。

　　告诉消费者你的产品文化，你的品牌文化；告诉消费者如何鉴别海参，如何享用海参……

　　总之，让消费者真切的感受到你的关怀就是他需要的感受。

5.产品规划支撑品牌

　　按照传统营销实战经验看，一般是先有产品，后有品牌，产品在市场上叱诧风云，品牌也就水到渠成。现代营销刚好相反，着力打造品牌，宣传品牌，提升企业形象，借助各种事件，论坛，频频亮相，而在产品线的系统开发，在产品副品牌的全面规划上严重落伍于主品牌的传播力度，导致市场上有品牌传播，无产品跟进。即使借助原有产品基础，也能占有一定市场份额，却无法在终端上给消费者形成系统，全面的品牌印象。经销商则更是迷茫，尚不知这个产品卖了，下一个产品又会长成啥样？

　　有系统的产品规划，有强大的主品牌支撑，是主流企业和二线、三线甚至游击海参企业的最大区别。游击品牌以跟风为主要市场策略，而主流企业则要引领行业方向，引领消费导向。

6、产业升级是必然

　　海参产业的急剧扩张，在量上体现为产量的上升和资本快速涌入，在质上表现为产业的升级。海参产业升级，是市场的选择，消费者的选择。作为海参企业，不管是被动适应也好，还是主动应对也罢，都必须不得不面对这场产业升级之战了。

● 北海明珠公司创业十年来的发展历程，我们亲身经历了新的历史条件下，大变革期间的磨练和考验，公司始终秉承低调风格、默默地做好自己的分内工作，公司在改革发展的道路上，也取得了超越和突破，各项工作取得了可喜的进步和成果。表现为：

--公司不断加大投入，大练内功，不断提高产品品质，

-在北海明珠品牌营销方面，正在向系统化、精细化方向迈进

--注重北海明珠品牌力和渠道力相结合

--深入挖掘北海明珠品牌自身的品质诉求

--在产品规划方面做到系统化

北海明珠公司自1999年创立十年来，公司历经了市场的洗礼和考验。我们把做强做大作为公司可持续发展的第一要务，大力拓展国内市场，业务遍及全国各地，实现超常规的发展奠定了良好的基础。业务范围由大连拓展到全国；随着经营规模的不断扩张为公司可持续发展奠定了良好的基础。

我们有理由相信，海参行业在市政府及各级领导的关怀和大力支持下，在各位兄弟品牌公司的共同努力下，海参产业的良性发展与和谐共赢指日可待！

谢谢大家！


（大连海参商会2009海参质量安全与产业发展论坛论文之七）