海参市场的深度拓展与可持续性发展

作者： 大连三山岛海产食品有限公司 董事长助理 吴敏




吴敏

【摘要】 大连海参行业需要健康与可持续发展，必须坚持原产地营销，创造和谐共赢，行业内规避恶性竞争是深度拓展海参市场的前提，弘扬和发展海参文化是深度拓展海参市场的基础。实践证明，海参地域消费的特点要求文化营销，消费者认知、接受海参产品是弘扬和发展海参文化的最现实体现。传统加工方法制约海参市场拓展，必须依靠科技创新来增加产品附加值，提升企业核心竞争力，因此，科技创新是海参产业可持续发展的根本动力。

【关键词】 海参 市场 深度 拓展 可持续 发展 海参文化 科技 创新

【正文】

凭借多年坚持不懈的努力，凭借大连海域独特的地理优势，“大连海参”这个牌子在全国范围内已经有了一定的影响力，但是，我们需要走的更稳，走的更远，我们的海参市场还有待更深度的挖掘与拓展，这种拓展应该是一种可持续的发展，而不是不计得失的牺牲行业未来的盲目发展。

一、 走出大连是大连海参行业健康发展的必然趋势

1、走出大连，是大连海参拓展市场的必然选择

企业存在的最根本的理由就是：最大限度的获取利润。在企业追逐利润、自我发展的过程中，最直接面对的是市场，我们大家在现有的较为成熟的市场上的竞争是众所周知的激烈。尤其是我们在本土的大连市场上，我们抢夺大连海参市场这块蛋糕的热情也日益高涨。但是蛋糕是有限的，想分蛋糕的人却越来越多。随着更多的人开始从事海参行业，大连海参市场的竞争不断加剧，利润率不断降低。我们想获得更多的利润，就不得不把大连海参带出大连，走入国内市场直至国际市场。

2、行业内规避恶性竞争是深度拓展海参市场的前提

海参市场的深度拓展必然要求我们提倡行业自律，维护合法经营，反对无序竞争。良性的竞争是企业发展的动力，它不仅促进了企业自身的技术更新、产品升级、服务提升，也促进了行业的健康发展。但是，不恰当的竞争方式，必将损害行业及商家自己的利益。我们在销售渠道拓展、产品宣传与推广、促销手段的选择、促销方法的运用等方面都应该更加周密的调研、慎重的决策。

例如，海参精华素或海参胶囊这一品项，是海参从初加工向深加工发展中的一个代表产物，它便于携带、易于储存、服用方便，应该有很好的市场前景。但有的商家为了提高销售，在销售海参的时候把此类产品作为赠品派送给消费者。其他商家为吸引消费者也不得不效仿这种促销方式，使消费者对此产品的信任度降低，此品项在大连市场的销售很不理想，给我们带来的利润就更不用多说。我们为此付出的不仅是前期研发的生产成本及部分商家的宣传费用，最重要的是失去了消费市场。对于外阜不成熟甚至空白的市场，消费者对海参的发制、食用方法不尽熟悉的时候，这类产品的简单方便就很容易被大家接受。如果我们不善于和谐相处，在外阜市场上采取同样的促销策略，那么，此品项在外阜市场也将失去消费者的信赖，市场拓展将举步维艰。

3、可持续发展必须坚持原产地营销，创造和谐共赢。

诚然，我们大家都是竞争对手，但我们更应该是真诚的朋友，因为我们有一个共同的名字“大连海参”。当我们离开大连走向全国乃至世界的时候，尤其是那些海参市场没有完全形成或者海参文化没有渗透的地方，别人看到我们，更多会用“大连海参”取代我们的品牌。此时，我们必须是同呼吸、共命运的。我们要用诚信的品行、优质的产品、热情的服务让客户认知我们的品牌，更应该在宣传自己企业的同时宣传我们的“大连海参”。“大连海参行业必须坚持原产地营销，制定长远的发展战略，坚持养护好自己的海参原产地，保护好原产地资源，避免用低质产品抢市场，透支行业未来。”

我们一定要在更多的地方、让更多的人了解、认知、熟悉我们的大连海参。这样，我们一定能够培育出更多成熟的市场，并且我们企业的利润也会随着市场的扩大而迅速增长。

二、海参市场的深度拓展必须弘扬和发展海参文化

1、实践证明，海参地域消费的特点要求文化营销

海参是极具地域消费特色的产品，所以拓展海参市场难度很大。在大家的坚持下，应该说我国北方及沿海城市的市场已经初步培育完成，在上述地区，大连众多海参商家都建立了自己完善的销售渠道，但我们面对南方及内陆市场的建设时都感觉有点艰难，主要原因也是南北方的文化差异所致。中国有着悠久的历史，全国各地的消费者在饮食习惯上都不尽相同，也就形成了很多地域文化特色。海参虽有悠久的食用历史以及很高的营养价值、药用价值，但是，还需要被更多的人了解、接受。我们要在全国乃至世界开辟更大的市场，就不得不做好文化营销的文章，要将海参文化融入到各种文化中去，并为我所用。

2、消费者认知、接受海参产品是弘扬和发展海参文化的最现实体现

三山岛公司二十年稳步发展的实践证明：发展海参文化不是用过度的炒作换来一时的利益所得，而应该是实实在在的宣传和引导。弘扬和发展海参文化最现实的要求就是让消费者了解什么是海参？海参有哪些特性？进而深刻认识到海参有哪些价值？最终引起消费者的消费欲望并使消费者切身感受到食用海参的好处，将食用海参变成一种习惯，为海参销售树立良好的口碑，从而引导、带动海参消费的潮流。这是渗透海参文化的过程，也是培育海参市场的过程。因此，这项工作不是哪个企业的责任，而是需要更多海参商家的切实投入，我们应该从海参行业的整体利益出发，不计较一时的得失，实实在在的培育市场。

3、利用文化营销拓展海参销售市场的主要形式

“海参文化节”是推介海参产品的不错形式，值得大家学习借鉴。“类似海参文化节”这样的活动，不仅可以使消费者加深对海参的认识，也为我们行业内互相学习交流提供了一个良好契机。

当然，海参文化中的文化应该是广义的。不应该是简单的推崇海参消费的文化，文化营销也应该有更丰富的内涵。

例如：行业互动。就是要借助一切可利用的资源开拓海参消费市场。随着人民生活水平的提高，越来越多的人开始关注自己的身体、关注健康饮食、关注养生之道。这也应该是我们弘扬海参文化的良好契机。我们海参商家应该善于将海参文化与养生之道结合起来，借助消费者保健养生的理念宣传海参，引导海参消费。

再比如：应该善于结合各种各样的时机，拉动海参消费的内需。有资料显示，今年，“甲流病毒”的横行，一定程度上推动了海参消费。也有企业抓住此时机，推崇众所周知的“海参提高免疫力”的海参功效，在特殊时期培养了特殊的消费群体，这部分消费者也可能成为忠诚的海参消费者。这个典型事例说明，海参消费还有市场空间，我们应该具有敏锐的市场洞察力，抓住一切可以开拓市场、推动海参消费的时机，提高海参销售。

三、科技创新是海参产业可持续发展的根本动力

1、传统加工方法制约海参市场拓展

海参虽然是我国的传统海产品，但市场销售面并不宽。很多地区的海参销售主要面对的还是中高档饭店、海鲜酒楼等。要想拓展销售渠道，必须让海参走入普通老百姓的家庭。就象大连海参市场一样，老百姓的购买力是很大的，但是传统的海参加工方法一定程度上制约了海参市场的拓展。
目前外阜市场以干参为主、盐渍即食单冻为辅，在不成熟甚至是空白的海参消费市场上，普通消费者不熟悉以什么方式食用海参，再加上现有海参品项，有的发制、加工起来比较麻烦，很难马上学会；有的不宜长久储存；有的价格偏高，超出了消费者的购买能力。这样的市场，除了需要我们更加详尽的讲解和更加耐心的服务，最迫切需要的是我们研发新的海参品项。市场需要加工成本低、储存食用方便、营养成分损失小的海参产品，这就不得不要求我们依靠科技创新改善加工方法。

2、科技创新是增加产品附加值，提升企业核心竞争力的必然选择

目前，海参产品的加工还很初级，这种粗放的初加工利润低、易于被模仿、企业没有核心竞争力。如何把海参从初加工逐步发展到深加工，不断提高产品的科技含量和附加值，是提升企业核心竞争力的关键。海参行业要持续健康发展，就要求我们海参从业者自觉维护海参行业的整体形象，从育苗、养殖、加工、销售各个环节积极推进科技创新，积极采用新技术、新工艺、新方法，把海参生产从初级加工向深度拓展，提高产品的附加值，增强企业核心竞争力。例如，目前市场上出现了海参酒、海参奶等产品，但都没有形成一定的市场，消费者的信任度等都有待培养，我们需要用这种附加值高的产品拓展更广阔的市场，为企业创造更高的利润。

（大连海参商会2009海参质量安全与产业发展论坛论文之五）