大连海参的原产地深度营销，路在何方？  

各位海参行业的前辈及同仁、媒体的朋友，大家下午好！我是大连晓芹食品有限公司负责外埠市场开发管理的连威。感谢海参商会领导及王总让我有这样与大家交流的机会。刚才几位专家及领导的中肯发言，也让我们对海参产业的源头现状及走势有了更深层次的理解。常亚青教授对海参原产地知识的深度剖析让我们受益匪浅。我本人平均每年有70%以上的时间是在外地，并且以南方为主。做了几年的海参行业，走了几十个城市，让我对现在的海参行业有那么一点点自己的感触，那我就从一名前端市场人员的微观角度，谈谈我的三点想法：

一、看各行业之原产地模式

高端食品的精髓是产地，俗话说，七分产地，三分原料。举个例子：烤鸭离了北京，怎么烤都不是味；烧鹅也只有在广州的排挡吃起来最香；阳澄湖里东湖和西湖的大闸蟹都不一样。国内的产品，在做原产地营销的时候，都会或多或少的、有意无意的贬低竞争对手，比如海参；这跟国外不大一样，例如红酒。

2003年7月，中国葡萄酒行业曾发起了一场“东西产地之争”，被业界评为成为继“洋垃圾事件”“央视竞标”后，中国葡萄酒业又一重大事件。但时至今日，国人在喝高端红酒时，依然会毫不犹豫的首选旧世界的法国AOC产区出品的酒。

AOC体系内部，又衍生出普通AOC、中级庄、以及列级庄等三个档次，上世纪以来法国各个主要产区，都评出了本产区自己的列级庄。我觉得，中国的海参产业，是否也可效仿法国的红酒，进行这样科学有效而又不自相诋毁的分级制？

二、海参行业的原产地分析

大连海参，主要包括长海列岛以及旅顺、开发区、金州和北三市沿海生产的海参。产区里最好的当属以海洋岛、獐子岛、大小长山岛等海岛生产的底播海刺参。獐子岛北纬三十九度的海参原产地营销，至今还被我们津津乐道。我们需要这种对行业有推动而又无伤害的营销方案，我们需要这种以大局为主又能带动产业链升级的运作方式。

大连海参、山东海参、福建海参以及各种国外海参相继逐鹿市场，也让“大连海参”这个核心原产地遭遇了种种挑战。回顾大连海参行业在过去的几年中，也经历了诸多大事件，有欢乐，也有坎坷：

1、欢乐：水发鲜刺参的问世、即食海参的发明、海参调味汁的出现、入味海参的上市、海参商会的成立、万达华府海参商圈、大连商场海参商圈的形成；北纬39度强势产地营销、獐子岛深圳中小板块儿上市、体育明星、政要名人日食一参等等一系列的利好消息，都让外界感受到了来自大连这个具有独特魅力的城市名片---大连海刺参，带来的震撼。

期间，大连海参行业的服务模式也不断地在创新，以晓芹公司为例：从为顾客现场去海参沙嘴、免费代发海参、免费送货上门等细微的服务开始，一点点地提升行业的服务品质。

2、坎坷：盐干海参退市、沈阳海参负面报道、糖干海参事件、海参胶囊蓝帽约束、日本核辐射及渤海湾漏油事件带来的信任质疑、海参行业全国遭遇职业打假人盯梢、辽参标志的使用限定……

大连的品牌海参已打造了十年之久，经历了各种不平常的磨难，从中涌现出很多领军品牌，快速拉动了海产业的经营发展，成为海珍品产业的领跑者，我们需要向这样的榜样学习。

大连海参，依靠纬度、温度、肉质厚度等核心卖点，在外地市场的征战中，屡屡告捷。当我们的海参科学养殖方式规模化、规范化并形成新一轮趋势，原产地营销做得更具体更有力度的时候，其他区域的海参，就如同新世界的红酒和AOC产区的列级庄酒一样，难以同日而语。

三、 原产地营销的一些想法

行业协会能够为企业出头去做一些实事，的确让我们倍感欣慰。我们也希望各级政府部门和行业主管部门，能够帮扶我们将海参产业的原产地营销推广更上一个台阶，更加扩大“大连海参”这四个字，在全国的影响力。同时，我们也更加希望，我们作为海参企业代表，也能够遵守市场规则，避免恶性竞争，共同将海参产业打造成健康的、可持续的一个商业模式。有以下几个简单的建议，仅供参考：

1、 抱团走；

大连本地利用华府、大商海参商圈的氛围，外地以北京、上海、深圳等核心城市为原点，各家以各自的品牌包装、宣传资料为载体，对“大连海参”进行强化宣传，围绕“国家地理标志保护产品专用标志”大做文章。例如上海的鲁班路斜土路一带，已经形成了以晓芹、棒棰岛、财神岛、金盛鑫、蚂蚁岛等几大品牌集中的海参专卖区域；

2、 微创新；

所谓的“微创新”是当下的一个时髦词儿，所有非技术层面和非重大变化的创新方式，均为“微创新”。在产品同质化严重的现状下，在“大连海参”抱团营销的大前提下，我们不断挖掘各自的独特优势，用“微创新”甚至是“持续微创新”的经营思路，小步快跑，将这些优势穿成一串，形成属于自己的核心卖点。

产品不怕有缺点，只要有一点做到极致，打动了用户，用户就会容忍你的缺点，给你改正的机会。而这些看似不起眼的改变，当形成合力并构成一整套完整的流程和体系的时候，就会在全国市场形成极大的影响力。换句话说，谁能抓住受众客户的真实需求，并给予360度全方位、多角度、立体化、狠新鲜的超值满足，谁就会成功。例如乔布斯。

3、 求共赢；

不要相互排斥相互攻击，我在上海就曾经遇到过同是大连的一个海参品牌，把“晓芹”的即食海参买过去，挡住商标做负面教材！这种卑鄙而又龌龊的营销手段，在我们这个行业已司空见惯。后来，我将此事写了一篇《当厚脸皮遭遇卑鄙无耻》的博文，发在了《辽参论道》博客上。

我们要用差异化竞争的思路，来突出自我的地域品牌和企业品牌。我们真正的对手，不一定是大连的海参同行，也不一定是国内的海参同行，更不一定是全世界的海参；有可能是虫草燕窝，有可能是参茸贵细，有可能是中药膏方，甚至有可能是一道道滋补靓汤。格局打开，你的市场才会做大。

我个人只是海参行业中普通的一名市场开拓者，晓芹公司也只不过是众多海参企业中的一员，我们能做到的就是做好自己的同时并发出一点呼吁，改变市场格局还需要大家的共同努力。大连海参企业这几年走得踉踉跄跄，无限风光的背后又隐藏着无数的危机。郎咸平先生曾说过:“台风来的时候，猪都会飞，只有退潮的时候，才知道谁没穿裤衩”。很感谢海参商会能为我们提供这样一个交流的平台，让大家能够不断地检视自己，互相提携。希望这次会议的召开，能够让我们这些海参界的同伴们明确目标和方向，走得更快，更稳，更远！

最后，我还要为海参行业做一个宣传：“今天是冬至，该吃海参的，都尽情消费吧！”

谢谢大家！

晓芹公司 销售经理 连威