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| 浅谈“凝心、聚力”的心得-晓芹公司营销总监张廷哲 |
| 晓芹公司营销总监张廷哲 2016/12/22 10:35:02 阅读:15845 |
尊敬的各位领导，各位大连海参同仁。
大家下午好！我是晓芹海参市场营销部的张廷哲，2016年马上就到年末了，今年我的销售任务基本已完成，整体实现增长，其中本埠市场增长10%，外埠市场增长20%，网络销售增长100%，下面我把晓芹海参在2016年的主要工作的向大家简要汇报一下。
针对2016 年年初市场的现状和公司的发展规划，王总对公司在产品线、市场线、管理线、人才培养线四个方面作出了相应的计划。
产品线的主要工作有：品控的严格执行；新品的研发；产品技术的精进；追溯体系的完善；包装的更新五个方面。产品战略的核心就是把最满意的、最优秀的产品奉献给消费者。追求做到：真产品，实价格，零距离。真产品，就是要求我们像热爱自己的孩子一样热爱自己的产品，精雕细琢。在食品安全日益严峻的今天，市场上现在很多人都是卖什么不吃什么，我们则更应该狠抓产品的品质，保证产品的生命力，并通过宣传或工厂开放日等活动让顾客有近距离的体验，把我们的原料如何检测、加工环节如何控制、成品如何检验，如何做重金属检测、如何做农药残留检测等等告诉大家，让顾客了解、放心、信任。食品安全工作永远是食品企业所有工作的重中之重。
管理线上，主要是标准化工作的落地。前端向市场要效益，后端向管理要效益。通过给物安家、给事秩序、给人规矩，几个方面，全面落实区域责任卡、工作职责，作业指导书。做到事事有人做，人人有事做。所有工作的流程优化了，实现了节能增效。今年工厂增加流水线设备，从产能日3万只即食海参的生产能力增加到日12万只，流水线设备的引入却节省了近100个人工，还降低了人为过失可能造成的损耗，（工业4.0还是以后的机器人时代，工人咋办也确实是个问题）我们在工艺关键节点上下功夫，优化工艺、优化流程，大大提高了各个环节的成品率，同时在节省上下功夫，测算每台设备的最优生产能效，高效率使用设备，这样无论是水、电、包材备品、保温箱循环使用还是在设备的保养维修上等，大量节约开支，节省的部分一半奖励给员工，公司和员工双赢，工厂通过今年标准化工作的落地执行，至少节约近两百万元。成本的降低就是提升市场的竞争力。
市场线上，公司在本埠市场、外埠市场、电购市场、网络市场，四个方面同时发力，整体实现增长。通过四年的电视购物市场的运作，电视购物的作用开始整体显现。合作的22个购物台的播出，有时每天三个台在同时直播。这对大连海参的传播，对晓芹品牌的树立起到了非常大的作用。让数千万的消费者认识了解了大连海参。形成了数百万的海参初次购买者。再通过优质的产品品质和完善的后续服务，培养了一大批的海参忠实消费者。对线下实体门店，起到了强大的助力作用。相当于为实体门店打了上亿的广告，不但为实体门店增加了品牌力，还增长了顾客数量。以前线下实体门店，对电视购物颇有微词，现在是全部肯定，并大力配合。因为大家认识到了，对实体门店的帮助。实体门店有产品线丰富的优势。很容易实现顾客的转换、产品的升级和顾客的转介绍。今年我们本外埠实体门店，全部实现增长。
网络市场，是公司今年乃至以后的重点。今年的网络销售实现了倍增，双11当天实现640万的销售额。但我想，如何使用网络、如何使用电子商务，绝不仅仅在于卖货的销售额上。互联网思维的重点是如何用互联网传播我们的品牌形象、理念、企业文化，从而在顾客心中印刻的印象。无论是经营实体门店还是经营网络，其实都是在刻化我们给消费者、给社会的印象。只不过是互联网传播的更快更符合现行趋势。所以，我们无论是经营企业微信公众号、订阅号、微商城、微博、官网，还是员工的朋友圈儿，都要统一思想，与公司的整体推广策略相一致，主要是输出我们想要给顾客刻画的鲜明的印象，销售自然会水到渠成，随之而来。例如：感恩、孝道是晓芹的核心文化之一，今年母亲节活动.......今年父亲节活动......中秋节公交车城市T频道广告........在产品同质化的情况下，核心竞争力应该是文化+极致服务+良心品质。在互联网的学习方面我们还是小学生，我们一直在路上。
对于从实体门店起步，到如今的互联网时代。虽然我们的网络销售实现了近4000万，但销售额还没有占到公司的10%。实体门店才一直是公司的根基。在市场环境大形式不好的情况下，在没有找到更好的OTO方法的现状下，如何让代理商活下去并活好，如何让本埠实体门店的员工提高收入是我们思索的重点。
我们做了这样几项工作。
一，给大家信心。通过培训、学习，公司梳理明确了企业的魂，产品的魂，企业价值观，企业定位，企业纲领，企业的发展战略。因为只有一个专业、专注、有魂、有明确方向的企业才值得大家托付，并在企业发展中实现个人价值。
二，给大家方法。今年，公司给代理商开了一次大连年会，西安、郑州，本溪三次代理商交流会。交流会核心就是用众人之智解决众人之事，打造一个无私分享的平台。一个人的困惑，几十个人的脑袋、智慧帮你想，形成最佳解决方案。从选址，开店，装修，产品陈列，促销，会员维护，进销存管理，广告推广，异业联盟，人力培养与激励，月会制度，员工Pk等课题全部形成可行性方案便于实操。探讨如何从坐商改为行商？既使门店关门了，我们应该怎么做销售等等？全部行成最优方案。让大家带着经验来，也带着问题来，带着答案回。代理商交流会举办的非常成功，体会到的是团队的力量得无穷。
本埠市场的工作主要是落实日精进管理、落实每月导购月会。月会以树立标杆，表彰优秀、鼓励PK为主旨，对于销售增长的团队、个人给予重奖，超出任务额部分提成奖金翻倍，激发员工的激情与动力，再通过打造无私分享的正能量氛围，让大家把销售经验案例、服务案例进行分享，所有导购都能从中受益，月会就成总结激励会、分享交流会、培训会。通过日精进管理......，实现大家的交流互动与学习，相互PK，相互学习、让团队始终在正能量感染下保持团队的激情。服务一直是晓芹在销售中最强调的环节，把麻烦留给自己，把方便留给顾客是晓芹的服务理念，我们把这一理念注入到员工的血液中去，我们追求的不是让顾客满意，而是让顾客感动。我们的导购员岁数大多比较大，跟公司十多年了，微信玩的不太好，公司对所有导购进行了微信的专门培训，教大家使用微信维护顾客，用微信传播养生知识、海参发制视频、菜谱的视频，销售么就是你刚好需要，我刚好专业，大大增加了导购与顾客的粘性，取得的很好的效果，有导购用微信月成交了27万的销售。
三，给学习给培训。今年公司在培训方面投入超过一百五十万。在提升员工的思维境界方面，在企业的绩效管理、薪酬制度、晋升制度、标准化方面，在财商智慧、互联网等方面都进行了广泛的学习，并逐步的运用到公司的管理和销售工作中去。尤其是今年4月份公司投资80万左右90人封闭学习7天的全员生发，这次培训对今年公司的管理成熟度提升、销售增长起到了至关重要的作用。整个晓芹的团队士气、战斗力大幅提升，大家懂得了了人生是可以设计的，我想到哪里去，物质方面的、健康方面的、亲情方面的、爱好方面的等等，有了清晰的目标，那我现在在哪里？我怎么去？是努力工作，减肥呀，还是每周给父母第一次电话，陪儿子看一次电影等等，每个人都写了人生导航图，并按照计划一步步实现阶段目标，一年目标，三年目标。现在员工的工作热情是主动自发的。在企业内部建立家文化制度。每个月公司给当月所有过生日员工集体过生日，吃蛋糕，发生日礼品，让员工感到家的温暖。公司举办工厂和行政的交流活动、篮球比赛、趣味运动会等。目前公司的凝聚力空前团结，工作热情空前高涨，实现了团队一加一大于二的战斗力。境界......
我认为老板主要就做三件事情：制定战略，用人，控制风险。老板的格局、胸怀，决定了企业平台的格局，团队是实现老板心中情怀、战略、梦想的重要执行力。经营企业就是经营人，经营人就是经营人心、人性、人欲。所以今年我们在如何提高员工和代理商的主观能动性上，下了很大的功夫，也取得了很好的效果。
以上，就是我今天的分享。一直不知道想和大家汇报些什么，我家王总告诉我你怎么做就怎么说，关键是要对大家有帮助。因为，一个人可能走得很快，一群人才能走的更远。希望今天我的分享给大家有点帮助。最后感谢海参商会，对晓芹工作的支持。加入诚信联盟，对晓芹的品牌塑造有了很大的帮助。吴会长领导我们一起去参观阿里，与天猫的深度合作对我们互联网的工作有了很大的指引，也感谢于秘书长到我们工厂参观莅临指导，谢谢商会。
海参市场分额非常大，全国未开辟的市场有很多！需要海参品牌企业齐心努力，互相托起、坚持宏扬大连海参宣传大连海参文化，打造优秀专业的服务团队，让每一位员工都能够服务好我们的毎一个顾客，并且让顾客感动，坚持数年一定会把大连海参做成全国的海参。最后希望我们在座的大连海参同仁们，凝心聚力，共同维护大连海参的金字招牌。共同撑起大连海参的一片蓝天。谢谢！ |
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